Olá pessoal,

Depois de um intervalo de fim de ano, estou de volta com a news : )

O recesso foi importante para arejar as ideias e planos para 2024.

Nesse meio tempo, alcancei a marca de 10k seguidores no Linkedin e também virei Top voice!

Obrigado a você que me acompanha por lá também. 😀 

Depois da compra da Amil no fim do ano passado, fiquei pensando sobre o que eu faria se fosse o novo dono da empresa.

Separei o racional em 5 frentes de atuação.

Quero a opinião de vocês sobre os pontos, é só responder o e-mail.

Tempo de leitura : 5 minutos

💬 Em pauta

A Amil tem um novo dono - Junior Seripieri Filho, conhecido nos corredores da saúde como Juninho.

Esta foi a maior transação entre uma pessoa física e uma empresa na história do Brasil. 😨 

Foi um aporte de R$ 2bi, assumindo um passivo de R$ 10 bi (que pode chegar a R$ 13 bi) para adquirir a terceira maior operadora de saúde do país, no formato "porteira fechada” e sem cláusulas de seguro, ou seja, se aparecerem mais BOs, ele tem que assumir tudo.

Foi mais estranho do que parece.

Pense no seu caso, você compra um apartamento de 1.5 milhões, apenas baseado em algumas fotos.

Você não tem acesso a escritura, matrícula, certidões negativas, quitação de impostos ou estrutura atual do imóvel.

Pois é, esse foi o motivo de grandes fundos como Pátria, DNA e Bain capital declinarem a compra.

Mas vamos ao cenário atual.

O Juninho precisa tornar uma operação deficitária - R$ 1.3 bilhões nos primeiros 9 meses de 2023 - em uma operação positiva.

Após a compra da Amil pela UHG por R$ 9.9 bilhões em 2012, a Amil só terminou o ano no verde em 3 oportunidades.

Será que é possível virar o jogo? Difícil e complexo, mas possível.

O que eu faria se fosse o Juninho (em 5 frentes):

1. Hospitais (Américas)

A ideia da Bain Capital, uma das finalistas da oferta de venda da Amil, era vender alguns hospitais para gerar caixa.

Eu não iria por esse caminho. Trabalhei de 2015 a 2019 na UHG (Hospital Samaritano) e apostaria no fortalecimento da rede própria.

A operação dos 31 hospitais (mistura de rede própria e corpo clínico aberto) em São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Ceará, Pernambuco e Rio grande do norte é lucrativa e tem ajudado a equilibrar os números da empresa.

Nomes como Hospital Samaritano e Pró-cardíaco ajudam a fortalecer a marca Amil e ter poder de barganha com fornecedores e parceiros. Sem eles, a empresa fica sem uma válvula de escape operacional.

Existe o fantasma do PIC (Provisão para insuficiência de contraprestração / prêmio), que é o valor que a empresa precisa ter em caixa para manter a operação.

Hoje ele é estimado em R$ 8 bi, mas não é uma provisão obrigatória, ou seja, com uma boa gestão da carteira individual seria possível tentar reverter o quadro sem a venda de ativos.

Não seria fácil, mas fatiar o braço hospitalar (Américas serviços médicos) seria um risco também.

Em resumo: Manter os hospitais, otimizar gestão e iniciar verticalização nas 2 praças possíveis no momento - São Paulo e Rio de Janeiro, que concentram 2.6 milhões de vidas.

2. Plano individual (APS)

Esse é o principal abacaxi para descascar - uma carteira de plano individual com 340 mil vidas, no modelo rede credenciada aberta. (#medo).

Pela lei que criou a ANS em 2000, os planos individuais têm os seus termos e reajustes controlados pela agência. Ou seja, existe um teto fixo para aumento da parcela do plano.

Além disso, mesmo que seja alterada a operadora, como foi a mudança dessas vidas da Amil para a empresa APS (do mesmo guarda-chuva da UHG), as regras continuam valendo.

A Amil chegou a lançar um plano individual 100% verticalizado e com co-participação em 2023, chamado F110 SP, mas a nova entrada de prêmio não foi suficiente para cobrir a operação negativa da carteira, que é o principal fator para o prejuízo operacional de R$ 1.3 bi nos primeiros 9 meses de 2023.

São muitos beneficiários pelo Brasil, com acesso a rede aberta (que não pode ser alterada sem um prestador equivalente), que tem sinistralidade anual acima dos 100%. Um pesadelo operacional.

Mesmo ficando sem vender novos planos individuais por quase uma década, a APS, vinculada ao grupo UHG, precisava seguir as regras da ANS de plano individual. Esse tipo de operação tornou-se financeiramente inviável sem uma verticalização da rede, como acontece na Hapvida / Intermédica e Prevent Senior.

A UHG tentou vender (e até passar) essa carteira individual, mas não teve sucesso. A principal negociação, com a Fiord capital, foi travada pela ANS.

Em resumo: Iniciar um modelo de atenção primária em saúde centralizado, com time dedicado a navegação e fortalecimento da telessaúde. Foco em tirar a operação do vermelho com controle da sinistralidade, mirando 80-85%, para fechar no zero.

3. Operação carteira empresarial

O maior número de beneficiários está na carteira de plano de saúde empresarial, porém a empresa tem perdido vidas de forma consistente para os seus concorrentes.

Quando foi comprada em 2012, a Amil tinha 5.9 milhões de beneficiários (10% de market share), mas hoje tem apenas 3.2 milhões (6.2% de market share).

Um dos pontos que influenciaram foram a perda para produtos mais baratos de rede verticalizada.

Acredito que uma aposta 100% em verticalização seja o melhor caminho para a carteira empresarial.

Produtos sem (ou quase sem) reembolso com acesso apenas a rede própria (com raras excessões) e preço competitivo com a concorrência pode ser um caminho viável para o turn-around da empresa.


Em resumo: Modelo verticalizado com ampla rede ambulatorial. Todos os produtos com co-participação e isenção de copart para a rede própria.

4. Verticalização

O único modelo assistencial brasileiro que conseguiu equilibrar a conta de uma operação de plano individual foi a verticalização. Playbook aplicado com sucesso pela Hapvida / Intermédica e Prevent senior.

Neste modelo, a operadora passa a oferecer uma rede própria (exclusiva ou não) de hospitais, clínicas, laboratórios e ambulatórios para os seus beneficiários.

O resultado é um controle muito maior sobre a caneta do médico (um dos principais influenciadores no sinistro), já que a maioria atua sob os protocolos assistenciais da operadora.

Para entrar neste modelo, é necessário um estudo profundo de rede e a criação de prestadores Amil para boa parte das vidas cobertas, principalmente em São Paulo e Rio de Janeiro, que abrigam 81% da carteira.

Em resumo: Verticalização no modelo Havpida / Intermédica e Prevent Senior. Hospitais próprios - cada um com um foco (modelo americano de grupos hospitalares especializados). Walk-in clinic e ambulatórios satélites focado em atenção primária, sem coparticipação. Fidelização com médico navegador (clínico ou médico de família) + Referência e contra-referência com clínicas e hospitais.

5. Gestão em saúde

Fácil na teoria, um grande desafio na prática.

O uso de tecnologia será fundamental para criar modelos preditivos de uso do plano e sinistro per capita.

Qual será o custo em saúde de uma mulher de 54 anos que mora em São Paulo? Ela possui hipertensão e diabetes.

Diversos players estão tentando chegar nesta resposta, mas infelizmente, a acurácia ainda é baixa.

A Amil precisa concentrar o seu time de tecnologia para predizer o futuro da sua carteira de 3.2 milhões de vidas.

Só assim será possível implantar as ações de saúde necessárias para evitar custo futuro em uma carteira que envelhece a cada dia.

Em resumo: Uso de tecnologia para aperfeiçoar modelos preditivos de uso do plano e sinistro para a carteira individual e empresarial. Implantar ações de saúde guiadas pelos resultados.

Bônus: 6. Plano odontológico
Tem se falado pouco sobre o potencial de ampliação de receita com o odonto. Eu exploraria a operação e qualidade, para tornar o dental um produto referência no mercado, trazendo fôlego e compra casada ao empresarial.

❇️ Recomendações

Como crescer no Linkedin?

Na última semana, eu consegui atingir alguns marcos bem interessantes no Linkedin:

- Virei Top Voice
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Você faz anotações com papel e caneta? Parece que elas são melhores do que anotar pelo computador.
Ajudam na retenção da informação e foco.

Este artigo da revista Psychological science traz mais detalhes.

💭 Citação

Atuação interessante do Einstein em telemedicina no Centro-Oeste. (artigo)

Via Readwise

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Domingo que vem tem mais,

Abraço!

Thiago Liguori